ایده های اثربخش برای بازاریابی املاک و مستغلات (قسمت2)

در مقاله قبلی از 16 مورد ایده در بازاریابی املاک و مستغلات ، 8 مورد را بیان کردیم و در این مقاله ادامه آن ایده های اثر بخش را که مطمئنیم برای شما مفید هستن و دانستن آن ها بهتر است برای شما را در خدمتتان قرار می دهیم.بانک املاک مشگین شهر این دو مقاله را برای پیشرفت و وارد بازار کار شدن در زمینه املاک و مستغلات توصیه می کند.

۹. برنامه ریزی برای کمپین‌های قدرتمند

شاید یکی از قدرتمند‌ترین و اثربخش‌ترین ایده‌ها در حوزه بازاریابی املاک، تدوین کمپین‌های یکپارچه در فضای آنلاین و آفلاین باشد. اول یک برنامه‌ریزی مالی منسجم برای اختصاص دادن بودجه به کمپین‌ها و کانال‌های دسترسی انجام دهید.

کانال‌های آنلاین مثل اینستاگرام، توییتر، آپارات، یوتیوب، پینترست، ویرگول، لینکدین و حتی کلاب هاوس که به تازگی در حال همه‌گیر شدن است را از دست ندهید. در بخش آفلاین انتخاب بهترین بیلبورد‌های شهر، تبلیغات محیطی متحرک مثل تاکسی‌ها و اتوبوس‌ها، اسپانسرینگ ورزشی و از این قبیل می‌تواند جریان ساز باشد.

وقتی مخاطبین، شما را نه در یک رسانه، بلکه در مدیوم‌های متعدد تبلیغاتی – بازاریابی می‌بینند، احتمالاً هنگام تصمیم گیری نام و نحوه خدمات شما در حوزه املاک و مستغلات را به یاد خواهند آورد. با این روش، هر کجا باشند شما را پیش خود خواهند داشت.

۱۰. سهم خود را از منطقه بگیرید

مشاورین و متخصصین باهوش و کارکشته، منطقه‌ای را که در ان فعالیت می‌کنند مثل کف دست می‌شناسند. از ساختار شهری، امکان‌سنجی‌های فنیِ قطعات که مربوط به قوانین شهرسازی و شهرداری‌هاست گرفته تا موقعیت‎‌های مناسب زمین‌ها، ملک‌های مرغوب و… .اطلاع از تعداد و تنوع ساختمان‌های کلنگی‌ و ارزش‌گذاری به لحاظ مطلوبیت جهت سرمایه‌گذاری و ساخت و ساز و همین طور شناسایی املاک و مستغلاتی در شهر ارزش معامله و خرید و فروش دارند و یا به هیچ عنوان نباید بر روی آن‌ها مانور داد.

باید برای تک تک این موارد منطق داشته باشید. یکی از مهم‌ترین روش‌ها در بحث بازاریابی املاک و مستغلات ایجاد رابطه پایدار و شبکه‌سازی قدرتمند در محدوده و منطقه‌ای است که در آن فعالیت می‌کنید.

به روش کلاسیک و خیلی صمیمانه و صادقانه با همسایگان و افرادی که احتمال فروش املاک خود را دارند ارتباط بگیرید. تضمین کنید که می‌توانید بهترین خدمات را به آنها ارائه دهید. به آنها مشاوره دهید و در ارزش‌گذاری ملکی برایشان سنگ تمام بگذارید.

۱۱. بهتر از دیگران معرفی کنید

اول، با انتشار مقالات در مجلات محلی یا روزنامه‌ها

باید بتوانید ستونی از جراید و نشریات محلی را به خودتان اختصاص دهید. با مجله‌ها و روزنامه‌های شهر خود همکاری کنید. محتوای منحصربفرد و جذابی را که مرتبط به شما و خدمتتان است را تولید و آن را از این طریق برجسته کنید. با این روش دست کم در شهر خود به عنوان یک فرد متخصص شناخته می‌شوید. باید استراتژی محتوایی داشته باشید. در نسخه دیجیتال این نشریات، به هنگام انتشار مطالب خود حتما لینک‌های معرفی وبسایت یا پروفایل‌ شبکه‌های اجتماعی مثل اینستاگرام و لینکدین را قرار دهید.

دوم، بازاریابی پیامکی

یک سوال: در اطراف شما چه کسی موبایل ندارد؟ بازاریابی پیامکی بسیار سریع و آسان است. شما به طیف گسترده‌ای از مخاطبان خود دسترسی دارید. چه در محدوده و منطقه شهری خود چه خارج از شهر یا استان.

می‌توانید به صورت مشخص روی یکسری از محدوده‌ها تمرکز کنید. برای وبسایت ورودی بگیرید. نکته طلایی و مهم، خلاقیت شما برای نگارش پیام یا محتوای متنی این پیامک است. خلاقانه و تحریک‌آمیز بنویسید.

سوم، توجه به طراحی پیام‌های ویدیویی

طبق تحقیقات ۶۸% از بینندگان، طالب تماشای ویدیویی هستند که کمتر از ۶۰ ثانیه باشد. اگر این بازه زمانی بیش از ۲۰ دقیقه باشد، فقط ۲۵ % از بینندگان آن را تا انتها دنبال خواهند کرد. تحقیق دیگری نشان می‌دهد بیش از ۸۰٪ فیلم‌ها در سال ۲۰۲۱ بدون صدا تماشا می‌شوند؛ پس نقش زیرنویس‌ها در فهم محتوا بسیار حائز اهمیت است.

فیلم‌ها یا ویدیو‌های اینستاگرامی را به ۳۰ ثانیه محدود کنید. سعی کنید محتوای ویدیویی استوری‌هایتان را در ۱۵ ثانیه جمع و جور کنید. فراموش نکنید که نقطه آستانه تحمل کاربران اینستاگرام بسیار پایین است!

برای توییتر و بازاریابی ملکی از طریق ویدیو در این شبکه اجتماعی به بازه ۲۰ تا ۴۵ ثانیه توجه کنید. این پلتفرم برای نگارش متن‌های کوتاه طراحی شده است پس نباید انتظار بازخورد آنچنانی داشته باشید.

«اگر در مراحل ابتدایی فروش محصول و خدمات هستید و سعی در جلب نظر مشتری دارید بطور کلی باید فیلم های کوتاه تری بسازید. ۳۰ ثانیه و یا کمتر. اما اگر در اواسط فرآیند فروش و یا در مراحل پایانی به سر می برید که معمولا شامل پاسخ به سوالات است، می توانید فیلم های چند دقیقه ای هم تولید کنید.»

۱۲. استخدام و اخراج پرسنل براساس ارزش‌های اصلی

یکی از پیچیده ترین و مهم‌ترین مواردی که در بحث بازاریابی املاک غالبا مورد غفلت واقع می‌شود مبحث استخدام، به کارگیری افراد و یا تعدیل نیرو‌های مجموعه است. شما به هیچ عنوان بدون بازاریابی داخلی موفق به اجرای اثربخش بازاریابی املاک و مستغلات نخواهید شد.

«شخصیت را استخدام کنید. مهارت را آموزش دهید.»

هنگام استخدام نفرات باید بدانید چه تیپ افراد را می‌خواهید به خدمت بگیرید. باید ارزش‌ها و اهداف‌تان را مشخص کنید. باید درک صحیحی از شخصیت یا هویت برندتان داشته باشید. چراکه این افراد بازتاب دهنده نام تجاری شما هستند. این افراد باید بتوانند فرهنگ مجموعه شما را به بهترین نحوه ممکن منعکس کنند.

از طرفی رضایت شغلی این کارکنان یکی از بایدهای مهم در موفقیت بازاریابی خارجی شما و رضایت مشتریان است.

۱۳. مهارت در تماس‌های تلفنی یا cold call

این نوع از تماس ها(کلد کال) معمولا بدون اطلاع قبلی مشتری و با هدف بالا بردن فروش و بازاریابی محصول یا خدمتی است. در برخی موارد حتی تماس به فروش منجر نمی‌شود و فقط می‌تواند معرفی و یادآوری مهمی از کسب و کار و نام برند شما باشد که امری ضروری است. در بسیاری مواقع نیز این تماس‌ها مشتری بالقوه شما را به مشتری بالفعل بدل خواهد کرد.

درک این چند نکته در تماس‌های تلفنی بسیار مهم است:

جمله آغازین شما امضای شما و به نوعی زبان برند مجموعه است. جملات آغازین دو هدف را در بر دارند: اول ترغیب مخاطب به پرسش بیشتر از شما و ایجاد رویکرد سازنده و پذیرنده برای ادامه مذاکره.
مهم‌ترین و ترسناک ترین تماس‌ها را اول از همه شروع کنید. این موضوع را سر لوحه قرار دهید.
خیلی نگران انتخاب زمان مناسب برای تماس با مشتریان نباشید. مشتریان را با توجه به شناخت اولیه دسته‌بندی کنید. به هر ترتیب اگر تماس نگیرید کاری از پیش نبرده‌اید.
وقتی از مخاطب پاسخ منفی نه می‌شنوید، آن را شخصی نکنید. هیچکس قرار نیست به شما بله بگوید. شما برای این استخدام شده‌اید تا دیگران را قانع کنید که با شما مذاکره کنند. این مخالفت با شما نیست با گزینه یا فایل مورد نظر است.
در جریان فروش فراموش نکنید که اولین و مهم‌ترین ارزش در این فرایند کمک به مشتری و رفع مشکل یا نیاز اوست. تنها به فکر کمیسیون خود نباشید.
اگر قرار است فایلی را به یک مشتری احتمالی توصیه کنید شخصیت طرف مقابل را هوشمندانه آنالیز کنید. مثلا هنگامی که درخواستش را ثبت کرده و از او اطلاعاتی جهت معرفی خواسته‌اید،حتما سوالات خاصی بپرسید تا ببینید چه مواردی جز ظرایف شخصیتی اوست.
مخاطب را دست کم نگیرید و در توضیحات اغراق نکنید. فروش ملک مثل فروش موبایل نیست. مشتری شما حسابی حساس است.
با اشراف کامل از ارزش‌های خدماتی خود و ایجاد تمایز با رقبا، کاملا دست پر ظاهر شوید. چرا باید شما را انتخاب کنند؟
به روزترین اطلاعات حوزه املاک و مستغلات، قواعد و قوانین یا شرایط خاص مربوط به فایل‌ها را در چنته داشته باشید و هنگام تماس تلفنی با ذکاوت از آنها استفاده کنید.
اسم اشخاص مهم است. هنگام مکالمه برای حفظ توجه و دقت مخاطب نام او را هدف قرار دهید. به بیان دیگر او را همراه خود کنید.

آنچه در امور مراوداتی، خرید و فروش املاک و مستغلات بسیار اهمیت دارد پیگیری مصرانه است. پیگیری تا حصول نتیجه تنها یک شعار نیست. یک استراتژی در بازاریابی املاک است. باید مهارت ویژه‌ای در برقراری تماس‌های تلفنی کسب کنید.

۱۴. برند سازی را جدی بگیرد و از غافله عقب نمانید

باید به این نکته توجه ویژه‌ای داشته باشید که مخاطبین شما یا مشتریان در شرایط فعلی فقط به دنبال پاسخ مستقیم به نیازشان نیستند. آنها به دنبال نوعی رضایت و احساس بالندگی از خرید یا معاملات خود هستند.

«برند ذهنیت ، احساس باطنی و ادراک درونی شخص درباره یک محصول، خدمت یا شرکت است.»

به طور مثال خریدار آیفون با حضور در نمایندگی‌های این برند و خرید یکی از محصولات، علاوه بر حس خوشایند و تجربه خاص کاربری، با داشتن این محصول حسی فاخر و سرشار از رضایت دارد. به نوعی با خرید و داشتن این دستگاه احساس ارزشمندی کرده و ان را پیامی برای معرفی شخصیت بیرونی خود می‌پندارد.

کیفیت، غرور اجتماعی، بازنمود جایگاه ویژه اجتماعی و حس رضایت می‌تواند وعده برند شما باشد. پس در طراحی برند باید به این سوال پاسخ دهید که وعده برند شما چیست؟ (شاید لازم باشد یکی از بهترین کتاب‌های حوزه برندسازی را مطالعه کنید: برندسازی در هفت گام نوشته فرزاد مقدم.)

۱۵. ارتباطات ساختارمند با موسسات در شهرهای دیگر

یک استراتژی همکاری با موسسات یا آژانس‌ها در شهر‌های دیگر تدوین کنید. اگر در شهر‌های شمالی فعالیت می‌کنید حتما می‌دانید که بسیاری از افراد درکلان‌شهرها یا قصد مهاجرت دارند یا تصمیم برای سرمایه‌گذاری ملکی در این مناطق.

تحقیق را از اینترنت و شبکه‌های اجتماعی آغاز کنید. لیستی در گوگل شیت یا اکسل آماده کرده و بهترین موسسات شهر‌های بزرگ را شناسایی کنید یا بلعکس اگر در کلانشهر‌ها هستید پایگاهی در شهرهای شمالی بیابید و با آنها وارد مذاکره شوید.

۱۶. افزایش مشارکت اجتماعی با وجود یک فرد شاخص

در بازاریابی املاک و مستغلات حتما به این مسئله دقت کنید؛ سفیر برند شما یا پایگاه تبلیغاتی یا شخص تبلیغ کننده، اگر قرار است یک فعال اینستاگرامی باشد باید با هویت برند املاک شما و با زبان برندتان سنخیت داشته باشد تا بتواند شخصیت برند را برای طیف گسترده‌ای از مخاطبان به طور شفاف به معرض نمایش بگذارد.

توجه داشته باشید انتخاب افراد در بهترین برند‌های دنیا همواره با هدف بهترین تاثیر در احساس مخاطبین و ارتباط با تصویر برند بوده است. نمونه خارجی ان برند آدیداس و دیوید بکهام است. نمونه داخلی محصولات بیژن با معرفی امین حیایی است. حتما با اعضای تیم خود مشورت کنید و از یک متخصص کمک بگیرید. برای بهینه‌سازی جریان فروش ملک اول باید بر روی احساسات تاثیر بگذارید.

سخن آخر

واقعیت این است که حتی اگر هم صاحب یک پلتفرم بزرگ املاک و مستغلات باشید، یافتن مخاطبان مناسب زمان‌بر است و یک شبه اتفاق نمی‌افتد. با این وجود مواردی وجود دارند که این روند را تسریع کرده و به سوداوری آزانس‌های املاک و داشتن مشتریان بیش‌تر کمک خواهند کرد.

در این مقاله ۱۶ مورد از مهم‌ترین این روش‌ها که اثبات شده و به اصطلاح رازهای موقفیت در حوزه خرید و فروش ملک هستند را بررسی کردیم. بر روی انها تمرکز کنید تا به موفقیت نزدیک‌تر شوید. به طور قطع بدون داشتن یک استراتژی درست بازاریابی و اثربخش دراین کسب و کار در دریایی از رقابت غرق شده و قادر به جذب مشتری واقعی نخواهید بود.

در پایان، شما می‌توانید برای مطالعه مطالب مرتبط در حوزه بازاریابی املاک به مجله خیاوی مراجعه کنید.